取经三一合肥湘元 谈周驰军的后市场致富经

　　【铁甲工程机械网原创】工程机械后市场被誉为整个产业链中一块烫手的山芋，目前，国内大部分品牌厂家都是通过新机获取其主要利润，后市场环节都是为新机销售服务的，基本处于收支平衡或赔本的境地。近期，在三一合肥湘元组织的“代理商后市场经验交流会”上，我们获知，合肥湘元一季度后市场版块获得的利润能够达到百万级以上。下面，我们就一起来了解合肥湘元是通过什么样的策略让后市场这块烫手山芋成为“摇钱树”的。

　　在安徽当地，熟悉湘元集团的三一客户都会知道，湘元集团在2011年初就成立了名为合肥金永元的一家工程机械公司。合肥金永元工程机械贸易有限公司（以下简称合肥金永元）是湘元集团下属的独立法人单位，是负责整个合肥湘元后市场服务的一家公司。其主要职能是负责代售机（置换机和法务机）的对外租赁，二手机的库存消化，并对内、对外承接挖掘机的改装及维修服务。在今年一季度，该公司的几大业务部门都实现了盈利。此次经验交流会，合肥湘元集团董事长周驰军主要介绍了二手机拍卖组织环节和设备改装方面的成功经验。

　　目前，代理商的置换机、法务机库存都成为让公司头疼的老大难问题，这些库存机积压了代理商上千万元的资金，每停放一天就意味着一天的折旧损失。很多公司都采取了委托拍卖或自行组织拍卖的方式来处理这些库存的二手机，以回笼资金。理想很丰满，现实很骨感，二手机的拍卖价格往往与代理商的理想成交价位存在一定的差距。那么如何在有限范围内提高二手机的成交价，避免公司的经济损失呢？

　　早在2011年，合肥湘元就组织了首场二手机拍卖会，在国内工程机械行业当属首创。之后在每届拍卖会中，湘元公司都在积累经验并不断创新拍卖模式，最终实现了将设备成交数量和成交价达到可控范围之内的成效。这些经验可总结为以下几点。

　　不久之前，代理商都是通过内部的成本核算来设定二手机的内部评估价，这其中包含了设备的停放费用、运输费用和维护费用等等。而现在，多数代理商已经在改变思路，为了回笼资金，以二手机的市售价格来设定设备评估价，要想避免损失，就需要花精力去深入二手机市场，搜集并实时了解二手价格行情。

　　目前，三一湘元已经能够达到小挖的评估价与市场实际成交价相差不超过3%，中挖不超过5%，大挖不超过10%的水平。这样，就能较为准确的评估公司在二手机拍卖环节的盈亏。

　　参加过二手机拍卖会的朋友都应该了解，到场的客户缴纳定金的客户都会领到一块号牌，用于竞价。根据湘元公司的经验，当号牌数量为待拍卖设备数量的2倍时，设备的最终成交价基本能够达到或接近之前设定的评估价。如果低于这个比例，一般情况下很难实现设备的理想成交价，特别是在无底价拍卖环节，代理商有可能会遭受较严重的经济损失。所以在前期召集客户的市场启动工作中，一定要把握客户的数量和质量，才能确保拍卖会取得成功。

　　在一般客户印象中，正规代理商似乎和挖掘机改装行业不沾边，一般都是个体维修厂或者手工作坊做的，但设备改装恰恰是增加设备附加值的一项高利润行业。三一湘元正是看准了这一需求点，采用多种改装方式和手段对二手挖掘机进行再次改装。

　　根据湘元公司对当地客户的需求调查，发现一些矿山客户在工地的实际使用中，对挖掘机的斗杆强度要求远高于对工作范围的要求，所以合肥金永元的维修工厂就拓展了将通用斗杆挖掘机改装成为短斗杆挖掘机这一业务。

　　将二手挖掘机改装为短斗杆以后，让挖掘机的斗杆强度提升了一个吨位级别，让23级别的挖掘机可以安装33吨级挖掘机的破碎锤，相当于客户用23吨挖掘机的机价加上几万元的改装费用，就得到了一台33吨级的挖掘机。在满足客户个性化需求的同时，也处理了二手机的库存。

　　在标准机型改装为短小臂机型获得初步成功之后，合肥湘元还在采取将挖掘机的小臂或大小臂分别缩短的改装模式，对二手挖掘机进行性能提升。这样，让SY235能够带动更大斗容的铲斗，让SY235做SY335的工程，大幅度提高了客户的工价。

　　金永元公司的维修厂在改装过程中使用的配件多为再生件（再生件就是将二手机上的零部件拆解，保留能用的部分，把不能用的零件换掉，然后再重新组装，成品质量接近于新件），经过金永元公司的内部核算，其改装费用是外面个体维修厂的70%。所以，依托庞大的客户资源，又有规模以上公司的背景，其改装技术水平和性价比更受户认可。虽然到目前为止，挖掘机改装的营收在金永元的总营收中占比不大，但是有明显的上升趋势。

　　有人会抱着怀疑的态度认为，湘元这种私自改装挖掘机的做造成挖掘机强度变弱，易造成挖掘机的结构损坏。事实上，挖掘机的挖掘性能更取决于工作装置的尺寸和结构，低吨位的挖掘机主机在换装了短斗杆和大铲斗以后，基本上能够胜任加大斗容的工况。三一湘元的改装项目也受到三一厂家的大力度支持，三一重机特别派出大挖研究院的项目组，指导和协作金永元维修厂的改装工作，保证了改装机质量的稳定。

　　三一挖掘机经过最近几年的激进销售，在抢占市场份额的同时也给代理商积累了较大的资金风险。通过这些创新的后市场运作模式，三一合肥湘元经过几年的探索和努力，逐步实现了后市场环节的盈利，这些成功经验值得国内代理商借鉴和学习。不过，成功模式并不一定都能够复制，还需要根据当地的市场情况，具体问题具体分析，才能够学以致用。

　　合肥湘元工程机械有限公司成立于2006年，是一家民营股份制企业，注册资金人民币1000万元，员工近1000人。湘元集团6S总部坐落于合肥市龙塘工业园，占地面积54000平方米。是目前国内工程机械行业最先进的6S总部之一，集整机销售、服务、配件、维修、培训、后市场业务为一体。湘元集团是三一重机全国规模最大的代理商。

　　目前，湘元集团下属合肥湘元工程机械有限公司、合肥金永元工程机械贸易有限公司、合肥金永信资产管理有限公司、郑州湘元三一工程机械有限公司、郑州金永元工程机械贸易有限公司、郑州金永信资产管理有限公司6个子公司。同时，在安徽、河南各地市设立有100多个分公司及办事处。