浅谈客户如何盈利：湘元多用途改装挖机圆客户掘金梦

　　自2014年以来，中国经济建设已步入新常态，经济增长已与过去30多年10%左右的高速增长告别，正从高速转向中高速增长;经济发展方式正从规模速度型粗放增长转向质量效率型集约增长;经济发展动力正从传统增长点转向新的增长点。面对新常态，我们首先要认识新常态，其次要有新思路，谋求新出路，最终走进新时代。

　　挖掘机行业同样也进入了新常态：过去的二十多年，挖掘机行业利润太高，什么样的人士都进入，当时大家干活都是挑着干，利润低的活都没人干。但是到了2011年以后，市场改变了，挖掘机保有量不断攀升而工程数量越来越少，挖掘机驾驶员短缺，驾驶员工资不断上涨，客户融资成本快速上升，还款压力不断增大，造成凡是挖土的挖掘机，几乎都不赚钱;凡是租赁的挖掘机，几乎也不赚钱，经过近几年的洗牌，有的客户已经筋疲力尽，退出行业，留下来的客户大多数经营也非常困难，经营良好的客户屈指可数。

　　现在行业客户很痛苦，主要是生产厂家产能严重过剩，每年生产、销售的挖掘机太多了，中国目前挖掘机总保有量在一百五十万台以上，所以就形成了灾难。日本市场五年以内的车接近60%出口到海外，而我们没有这个通道，随着厂家不断地推新品出来，油耗越来越低、性能越来越好，这样市场上的二手车越来越不值钱，所以我们更要关注大家手上的二手车。

　　在此新常态下，合肥湘元作为三一集团全球最大、最优秀的代理商之一，急客户之所急，本着三一“一切为了客户，创造客户价值”的核心理念，董事长周驰军提出新思路，谋求新发展，周总说：“谁解决了客户的赚钱问题，谁就拥有了市场，谁解决了客户吃饭的问题，谁就是市场之王，谁就能够在市场上拥有一席之地”。

　　道理很简单，就是帮助客户提高市场竞争力。因为市场的定价权在每个地区，无论是台班费还是油耗，如果我们能够拿出性价比更好的产品，或者更加高效、低耗能的产品，就是对客户最大的帮助。

　　一种是降低使用成本，提升挖掘机生产效率的改装，让客户赚更多的钱，合肥湘元双超事业部独创的双超挖掘机(即超级破碎王、超级土方王)就是这样的产品。

　　另一种是增加设备的功能，将其改为多用途的工作装置。如我们水利事业部开发的超长臂挖掘机、水陆二用挖掘机;矿山事业部开发的液压凿岩机、钻爆机、高频破碎锤;桩工事业部开发的挖改旋挖钻机、振动打桩机;市政事业部开发的卸料机、吊管机、高空拆除机、移动粉碎机;农林事业部开发的旋耕机、开沟机、移树机等，不一而足。

　　我们的想法并不是在新车上面搞多用途，先是解决存量的问题，把原来的二手车拿过来做一些适应性的改装，多用途改装非常广，不断地改装也是我们给现在的客户解决痛苦，最少也是一剂良药，我们这个时候要给客户做更多更好更加贴近市场价格，质优价廉的产品和服务，我们共同的愿望是我们的客户赚大钱。

　　从多用途角度来看，挖掘机绝不仅仅是挖土使用，或是加一个破碎锤做破碎用，它是移动机器人，一台挖掘机配备不同用途的属具就能实现一机多用;在不同的行业都有挖掘机的使用平台，就能实现一机多能;现在，人工费非常高，挖掘机通过改装，在困难时期要创造和别人不一样的东西，一样的就挣不到钱，我们要开动脑筋搞别人不一样的东西。

　　可以说，现在挖掘机不叫挖掘机了，而是一个财富制造机、印钞机，真是这么回事，但是这个市场确实要我们自己理性地去开发，好的产品还是要靠自己的智慧推广，我们自己来做自己的事，我们有了新思路，就会有新出路，相信我们今天的一小步就是明天成功的一大步，这是我们共同的事业，让我们进入了一个全新的时代，用我们一切的资源为客户赚钱。